Erfolgreich arbeiten mit Buyer Personas

Die Buyer Personas haben es vom Marketing-Trendtool zum bewährten Marketingtool geschafft. Doch wie lassen sich die Buyer Personas integrieren? Wie arbeitet man tatsächlich mit den gewonnenen Erkenntnissen?

Was sind Buyer Personas?

Buyer Personas sind fiktive Stellvertreter Ihrer Wunschkunden. Sie helfen dabei (potentielle) Kunden zu verstehen und ermöglichen Ihnen Marketing-Inhalte, Produkte und Prozesse auf die Bedürfnisse, Bedenken und das Kaufverhalten Ihrer Wunschkunden abzustimmen.

Am effektivsten ist die Arbeit mit Buyer Personas, wenn Sie dabei sowohl Daten aus der Marktforschung als auch Erfahrungen, die Sie mit Ihren Kunden gesammelt haben, miteinbeziehen.

Wie viele Personas Sie ausarbeiten sollen hängt von Ihrem individuellen Geschäftsmodell ab. Meist sind es 2-3 Personas, es können aber auch mehr sein.

Was sind „Negative Personas“

Während die Buyer Persona Ihren Wunschkunden darstellt, ist die Negative Persona jemand, den Sie nicht als Kunden haben möchten. Das könnten beispielsweise Personen sein, bei denen die Kosten der Akquise unverhältnismäßig groß sind im Vergleich zum Return on Income, oder jemand der nur einmalig kaufen möchte und es nicht möglich ist eine längerfristige (profitable) Kundenbeziehung aufzubauen.

Kostenlose interaktive Buyer Persona Vorlage

Anleitung zur Erstellung von Buyer Personas inklusive interaktiver Vorlage.

Buyer Personas im Marketing nutzen

Ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Kunden gewinnen

Angenommen, Sie möchten ein Geschenk für eine nahestehende Person kaufen. Die genaue Vorstellung von der Person erleichtert Ihnen den Einkauf – Sie wissen genau Bescheid über die Interessen, Vorlieben und Freizeitaktivitäten der Person, die beschenkt werden soll. Buyer Personas funktionieren nach dem gleichen Prinzip. Sie helfen Ihnen die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden besser zu verstehen.

IHR NUTZEN: Marketing-Inhalte können gezielt darauf abgestimmt werden.

Das Umfeld kennen, in dem Ihre Zielgruppe sich aufhält und Zeit verbringt

Beim Ausarbeiten der Personas werden Sie auch aufdecken, wo Ihre Wunschkunden ihre Zeit online verbringen, woher sie ihre Information beziehen und welche Sozialen Netzwerke sie nutzen.

IHR NUTZEN: Das Zielgruppen-Targeting wird präziser – Sie können Ihre Inhalte dort platzieren, wo sich Ihre Wunschkunden aufhalten. Sie wissen, mit welchem Medium Sie unterschiedliche Gruppen innerhalb Ihrer Zielgruppe am besten erreichen.

Qualitativ hochwertigere Leads (Anfragen)

Die oben genannten Maßnahmen führen dazu, dass Sie in der Lage sind Ihr Marketing so auszurichten, dass Sie die richtigen Personen am richtigen Ort ansprechen. Dies führt automatisch dazu, dass die Anfragen, die Sie erhalten von höherer Qualität sind.

TIPP: Mit jeder Anfrage gibt Ihr Wunschkunde Informationen von sich Preis. Nutzen Sie diese, um eine persönliche Beziehung aufzubauen, indem Sie diese Informationen beispielsweise im Newsletter einfließen lassen.

Ausrichtung und Werkzeug für Ihr Team

Für Ihr Team sind Buyer Personas ein wertvolles Werkzeug – sie sind schnell zu verstehen, können laufend eingesetzt werden und geben ein gutes Verständnis für die gemeinsame Ausrichtung.

Wichtiges Wissen für Ihre Produktentwicklung

Nutzen Sie die Personas in jede Richtung. Verfeinern Sie diese mit der Erfahrung, die Sie im Laufe der Zeit über Ihre Kunden sammeln. Nutzen Sie das Wissen, um Ihr Angebot und Ihre Produkte noch besser auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abzustimmen.

Personas erstellen

Buyer Personas werden idealerweise durch Recherche, Umfragen und Interviews mit Deiner Zielgruppe erstellt. Du kannst hier Kunden, Interessenten und Außenstehende miteinbeziehen, die zu Deinen potentiellen Kunden zählen.

Tipps zur Informationsgewinnung für Ihre Buyer Personas:

  • Befragen Sie Ihre Kunden, um herauszufinden, was sie an Ihrem Produkt oder Service schätzen.
  • Durchforsten Sie Ihre Kundenliste und Kontakte, um herauszufinden, über welche Quellen / Medien der Kontakt zustande gekommen ist.
  • Fragen Sie bei Formularen auf Ihrer Website Informationen ab, die wichtige Eckpunkte darstellen (z.B. thematische Vorlieben).

Wieviele Personas Sie erstellen sollten

Kritierien für die Auswahl und Anzahl der zu erstellenden Buyer Personas:

  • Unterschiedlicher Wissensstand / Vorwissen zum Produkt oder Thema
  • Unterschiede in der Persönlichkeit, die das Kaufverhalten beeinflussen (z.B. mehr oder weniger Eigenverantwortung und Selbstvertrauen)
  • Unterschiedliche Anwendungsfälle Deines Angebotes (z.B. für die Familie oder im Unternehmen)
  • Altersgruppen, die jeweils andere Bedürfnisse, Probleme und Ziele haben

Persona Template zum Download

Anleitung zur Erstellung von Buyer Personas inklusive kostenfreiem, interaktivem Persona Template.

Persona Guide + Template

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