„Und was machst du so?“ – warum dieser Satz für Selbstständige so schwer ist

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Stell dir vor, du bist auf einer Feier. Jemand, den du gerade erst kennengelernt hast, dreht sich zu dir und fragt: „Und was machst du so?“ Und dann kommt deine Antwort. Du redest über die Arbeit mit Menschen, die an sich arbeiten wollen, über deine Methoden, über das, was du alles auch noch machst. Und während du sprichst, hörst du dir selbst zu und denkst: Oh Mann, was erzähle ich da eigentlich?

Vielleicht kennst du diesen Moment. Diesen einen Satz, der einfach nicht kommen will. Und vielleicht hast du bisher gedacht, du bist schlecht im Erklären, im Pitchen, oder einfach zu kompliziert.

Doch dieser fehlende Satz hat selten etwas mit deiner Sprache zu tun. Er ist ein Hinweis – auf fehlende Klarheit. Im Marketing nennt man das die Positionierung. Aber die Antwort darauf liegt nicht in besseren Worten. Sie liegt viel tiefer, in einer Frage, ohne die kein Satz der Welt sitzt: Weißt du eigentlich, wofür du stehst?

Inhalt

» Bekannt werden für das eine Ding
» Warum es so schwer ist, die eigene Essenz zu benennen
» Klarheit beginnt von innen – der Blick durch Ayurveda
» Die drei Ebenen einer Botschaft
» Vom Aufzählen zum Satz, der ein Bild malt
» Die Fragen, mit denen du deiner Positionierung näherkommst

Bekannt werden für „das eine Ding“

Als Unternehmerin bist du darauf angewiesen, dass neue Kund:innen zu dir finden. Und wenn du nicht in Worte fassen kannst, was deine Arbeit ausmacht – wenn du selbst nicht weißt, was die Essenz deines Tuns ist – dann kannst du es auch nach außen nicht klar zeigen. Die Antwort wird dann verwaschen. Mal ganz lang, mal ganz kurz, und jedes Mal erzählst du etwas anderes. Du vermischst beim Sprechen unterschiedliche Ebenen.

Was du als Unternehmerin möchtest, ist, dass du für das eine Ding bekannt wirst. Dass Menschen klar benennen können, was du machst.

Denk an zwei Yogalehrerinnen. Die eine macht Yoga, Pilates, Klangschalen und Ernährungsberatung. Die andere ist die, die Frauen nach dem Burnout zurück in ihren Körper bringt. Zu welcher gehst du, wenn du gerade ausgebrannt bist? Beide können dasselbe – aber nur eine hat die Tür benannt, durch die du eintreten magst.

Oder stell dir vor, eine Freundin sagt zu dir: „Ich fühle mich seit Monaten irgendwie erschöpft.“ An wen denkst du? Wahrscheinlich nicht an die Therapeutin, die ganzheitlich mit verschiedenen Methoden arbeitet. Sondern an die, von der du genau weißt, wofür sie steht. Positionierung heißt also: Du bist die, an die man denkt, wenn ein bestimmtes Problem auftaucht.

Simon Sinek wurde bekannt für „Start with why“. Das ist nicht das Produkt, das man kauft – aber es ist seine Positionierung in drei Worten. Der Haken, an dem alles andere hängt: die Bücher, die Talks, die Beratung. Die Leute kaufen am Ende die eine Idee. Und genau die ist merkbar. Das ist der Mechanismus einer Personal Brand. Und jede einzelne Unternehmerin ist eine Personal Brand: Deine Kund:innen kommen zu dir wegen dir. Sie vertrauen darauf, dass gerade du ihr Problem lösen kannst.

Du musst also nicht für dein ganzes Leistungsspektrum bekannt werden, sondern für diese eine Sache. Die eine Sache ist die Tür – und dahinter öffnet sich deine ganze Welt.

Warum es so schwer ist, die eigene Essenz zu benennen

Aber warum fällt uns das so schwer? Warum ist es so schwer, die eigene Tätigkeit in einem Satz zu benennen?

Zum einen, weil das Thema wirklich komplex ist. Es gibt so viele Schichten, die wir selbst spüren, wenn es um unsere Arbeit geht. Fragt dich jemand „Was machst du da?“, denkst du vielleicht zuerst an die offensichtliche Sache – „Ich mache Massage.“ Oder du sprichst über die Methode. Oder du möchtest erzählen, warum du das schon immer faszinierend fandest. Oder du hast eine Kundin im Kopf, die mit dir einen echten Erfolg erlebt hat. Wo also ansetzen? Wenn man noch nie darüber nachgedacht hat, ist es schwer, die Essenz zu benennen.

Und diese Essenz zu benennen, erfordert eine Entscheidung. Es erfordert Klarheit und den Mut, sich festzulegen. Mit meinen Kundinnen finde ich diese Essenz über den Verlauf mehrerer Gespräche – und irgendwann zeigt sich, dass sich eine Sache klar durchzieht. Ein roter Faden, der aus der Unternehmerin heraus ihre Tätigkeit ausdrückt und die Art, wie sie sie in die Welt bringt.

Wer diesen roten Faden – diese Essenz, diese Lebensenergie in der Mitte – noch nicht für sich erforscht hat, hat oft das Gefühl, sich selbst ein Stück weit zu verraten, sobald nur eine Sache benannt werden soll. „Ich mache doch viel mehr. Ich helfe auch noch da, und das biete ich auch noch an.“ Doch wenn wir an unser Gegenüber denken und daran, was es überhaupt aufnehmen kann, dann geht es gar nicht so sehr darum, was wir alles sagen – sondern um das, was wir weglassen und im richtigen Moment auf den Punkt bringen.

Das ist dann deine Speerspitze, mit der du nach draußen gehst. Eine klare Bewegung in eine Richtung. Wenn wir in den Markt gehen, brauchen wir genau das.

Klarheit beginnt von innen – der Blick durch Ayurveda

Also: Wie funktioniert es? Was braucht es dafür?

Zuerst braucht es die Klarheit von innen. Und hier ist Ayurveda ein großes Geschenk. Wenn wir unsere wahre Natur kennen, dann wissen wir, was uns ausmacht, was unsere Gaben sind, was unsere Herausforderungen sind, was wir gerne tun – und wie wir uns durch unser Angebot ausdrücken möchten.

Es gibt Bausteine, die man sich anschauen kann und die zusammen ein großes Ganzes ergeben. Fünf Fragen, die schnell klingen, aber ganz viel Tiefe haben:

• Wer bin ich, und was macht mich aus?
• Was möchte ich in die Welt bringen – und warum?
• Was kann ich gut? Was ist mein Angebot?
• Was macht die Arbeit mit mir aus – meine Werte, meine Arbeitsweise?
• Mit wem arbeite ich am liebsten?

Diese Fragen sehen einfach aus. Aber sie allein zu beantworten ist gar nicht so leicht. Es ist gut, ein menschliches Gegenüber zu haben – jemanden, der spürt, wann du ausweichst, wann deine Stimme fester wird, wann du an einer Stelle plötzlich emotional wirst. Denn oft liegt dort eine Wahrheit, an der man tiefer graben darf. Genau dieses Nachfragen an der wunden, der lebendigen Stelle macht deine Positionierung lebendig. Denn es geht darum, dass du als Mensch sichtbar wirst. Und uns selbst zu beschreiben fällt uns am schwersten: Was macht mich aus? Wie erleben mich andere? Und wie kann ich das erlebbar machen – über meine Website zum Beispiel?

Die drei Ebenen einer Botschaft

Wenn die Klarheit von innen da ist, lohnt sich ein zweiter Blick – auf die Botschaft selbst. Denn aus Sicht deiner Zuhörer:innen gibt es drei Ebenen.

Denk an eine potenzielle Kundin, die auf deinem Instagram-Kanal oder deiner Website gelandet ist. Ihre erste Frage lautet: Hilft mir das? Ist das überhaupt relevant für mich? Menschen möchten wissen, wohin du sie bringen kannst und was du in ihr Leben bringst. Das ist die erste Ebene – die ganz plakative Frage: Was kannst du für mich lösen? Bei der Yogalehrerin, die Frauen nach dem Burnout zurück in ihren Körper bringt, ist genau das klar benannt.

Die zweite Ebene fragt: Wie hilft mir das mit meinem spezifischen Problem? Und dieses Problem hat selbst wieder mehrere Schichten. Da ist das äußere Problem – zum Beispiel: „Ich habe keine Marketingstrategie, mit der ich mich wohlfühle.“ Daraus entsteht das innere Problem: der Druck, nicht zu wissen, wie man gut an neue Kund:innen kommt. Und darunter liegt noch eine philosophische Ebene, ein echter Konflikt: „Ich kann nicht das leben, was mich wirklich erfüllt, wenn ich das nicht in den Griff bekomme.“ Diese innere Frustration ist es, die uns handeln lässt – nicht das äußere Problem.

Die dritte Ebene schließlich ist die Vertrauensfrage: Wer steckt da dahinter? Kann ich dieser Person vertrauen, kann ich sie respektieren? Hier wirst du als Mensch greifbar.

Vom Aufzählen zum Satz, der ein Bild malt

Wie klingt das nun konkret? Nehmen wir die Ernährungsberaterin. Fragt jemand „Was machst du?“, hätte sie vorher vielleicht gesagt: „Also, ich mache Ernährungsberatung und Coaching für Darmgesundheit und Stressthemen, das hängt ja alles zusammen.“

Und danach klingt es so:

„Es gibt diese Frauen, die seit Jahren mit Blähungen, Völlegefühl und Müdigkeit leben, schon zig Unverträglichkeitstests gemacht haben, jede Ernährungsregel kennen – und trotzdem nicht mehr wissen, was ihnen eigentlich guttut. Sie haben das Vertrauen in den eigenen Körper irgendwo zwischen all den Regeln verloren und sehnen sich nach ihrer eigenen, intuitiven Weisheit zurück. Genau da setze ich an. Damit Essen wieder leicht wird und sie ihrem Bauchgefühl wieder vertrauen können.“

Du merkst den Unterschied. Das ist greifbar. Das spricht in Bildern. Das erzeugt beim Gegenüber eine klare Vorstellung. Und es war keine einzige Methode im Spiel – nur der Outcome.

So könnte es in einem Gespräch klingen. Geschrieben sieht es wieder anders aus, und gefasst kann es noch kürzer sein. Denn ich habe meine eigene Positionierung auch nicht über Nacht gefunden. Sie ist über Wochen gereift. Ich habe mir diese Fragen wirklich gestellt, in der Tiefe – und ich habe mir erlaubt, immer wieder nachzuschärfen, so oft es nötig war.

Diesen Weg kannst du allein gehen. Es braucht den Mut, dir die Fragen ehrlich zu stellen, und die Geduld, dass der Satz reifen darf. Mit einem Gegenüber geht es schneller, weil jemand genau dort nachfragt, wo du selbst nicht mehr hinschaust – an deinem blinden Fleck.

Die Fragen, mit denen du deiner Positionierung näherkommst

Damit du die ersten Schritte schon allein gehen kannst, habe ich die wichtigsten Fragen hier für dich gesammelt. Nimm sie dir nicht alle auf einmal vor. Nimm dir Zeit. Lass jede Frage wirken, bevor du zur nächsten gehst. Schreib auf, was kommt – ohne es gleich zu bewerten.

Deine Natur – wer du bist

• Wer bin ich, und was macht mich aus?
• Was ist für mich ganz normal, das für andere eine Gabe ist?
• Was bringe ich mit, das ich nie lernen musste – das schon immer in meiner Anlage lag?

Dein Antrieb – was du in die Welt bringst

• Was möchte ich in die Welt bringen, und warum?
• Wofür brenne ich so sehr, dass ich es auch ohne Bezahlung tun würde?

Deine Stärke – was du gut kannst

• Was kann ich richtig gut?
• Was zieht sich als roter Faden durch alles, was ich tue?
• Wofür bedanken sich meine Kund:innen immer wieder, fast mit denselben Worten?

Deine Arbeitsweise – was die Zusammenarbeit mit dir ausmacht

• Was macht die Arbeit mit mir aus – welche Werte, welche Haltung?
• Wie gehe ich vor, das anders ist als bei anderen?

Deine Menschen – für wen du da bist

• Mit wem arbeite ich am liebsten?
• Welches Problem löse ich – und was war in Wahrheit der eigentliche Kern dahinter?
• Bei wem leuchte ich auf?

Wenn du diese Fragen durchgehst, wirst du merken: Manche beantwortest du sofort. Bei anderen stockst du. Und genau dort – wo du ins Stocken gerätst, wo es plötzlich emotional wird – liegt oft die eigentliche Wahrheit. Das ist die Stelle, an der es sich lohnt, tiefer zu graben.

Was ist für dich ganz normal, das für andere eine Gabe ist?

Was passiert mit uns als Unternehmerin, wenn wir das für uns erarbeitet haben? Es gibt eine enorme Sicherheit. Eine Stabilität, wenn wir nach draußen gehen. Wir haben hingeschaut. Wir wissen, was uns ausmacht, was unsere Qualitäten sind. Wir können benennen, was unsere Kund:innen davon haben. Wir müssen nicht mehr herumeiern und nach Worten ringen. Wir wissen, welche Botschaft passend ist. Und wir kennen unseren Wert.

Und das nächste Mal, wenn dich jemand fragt „Und was machst du so?“, dann wünsche ich dir, dass der Satz aus dir herauskommt – mit Sicherheit, mit Selbstvertrauen und mit Freude an deiner Arbeit.

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Du möchtest deinen roten Faden nicht allein suchen?